【トップ営業マンに聞く】アサンテ金子信一東京営業所所長「０から１を作るのが楽しい」

白アリ防除施工のアサンテで東京営業所の所長を務める金子信一さんは、アサンテの中でも目覚ましく活躍するトップ営業マンだ。金子さんは、1日200件以上のドアツードアの訪販を実施して、白アリ防除施工の提案を行っているという。「お客さまに真摯（しんし）に対応し、0から1を作る過程が楽しい」と話している。

１日200件を訪問

──アサンテでの営業マンとしてのキャリアを教えてください。
　
アサンテに新卒で入社して、現在8年目になります。八王子などの営業所でシロアリ防除施工の営業を担当し、今年6月に、東京営業所の所長に就任しました。現在は、自分で訪問営業をしつつ、他の営業マンのマネジメントも行っています。

──アサンテではどのような営業活動を行っていますか。

当社では、木造住宅のお宅を訪問して、床下がシロアリによる食害にあっていないか調査し、白アリ防除施工の提案を行っています。当社では、調査から施工までを行います。通常、住宅の新築時には、薬品を使ったシロアリ予防の施工を行いますが、建築から５年で薬品の効果が切れると言われています。床下の調査の際に、築5年が経過していた場合、再度シロアリ防除施工の提案を行っています。

当社は、提携している農協のエリアをベースに、お宅を一軒一軒訪問して、まずは床下の調査のアポイント取得を行います。お客さまのリストがあるわけではありません。新規の飛び込みで一軒ずつ訪問します。東京であれば、建てられている住宅の間隔が狭いので、1日あたり200～300件を訪問しています。

平日の日中は留守のお宅も多いです。私の場合、200件訪問して、対面でお話しできるのは半分以下です。そのうち、調査・点検のアポイントの時間をとっていただけるのは、3～10件程度です。

元気にあいさつが最重要

──訪問営業を行う際に、気をつけていることは何ですか。

お客さまに安心してお話を聞いてもらうために、「元気にあいさつすること」が一番大事だと考えています。

訪問営業を行う事業者は当社だけでなく、さまざまあります。お客さまは必ずといっていいほど、最初は警戒しています。

そこで、インターホン越しに「先日チラシをお配りしていた、アサンテの金子と申します。農協を通じて訪問しています。シロアリ防除の薬剤は5年で切れるものですが、お宅ではいかがでしょうか」と説明しています。

元気であいさつすることも大事ですし、インターホン越しにどのように見えているかも大事です。当社の営業マンは、アサンテの制服を着ており、何者かが一目ではっきり分かるようにしています。首には身分証をつけており、インターホン越しでも、誰なのかはっきり分かるようにしています。チラシをポスティングするなどして、事前に案内するようにしています。

最初は疑いの目を向けられたお客さまから、真摯に対応した結果、床下調査のアポイントが取れた際には、信頼してもらったと感じます。とても達成感があります。自分は、対面の営業は、「0から1を作る」ことだと思っていて、とても楽しいです。

直筆のネームプレートで写真

──顧客と信頼関係を築くために気を付けていることはありますか。

家というのはお客さまにとって一生ものの大切な財産です。そして床下での作業は直接見ることができないため、お客様にどれだけ信頼していただけるかが重要になります。

リフォーム系の悪質な訪問販売で多いのが、「床下にシロアリ被害がある」などとうそを言う事業者や、偽の写真をお客さまに見せて、不要なリフォームの提案を行う事業者がいるという報道がなされることがあります。当社では、お客さまに、お客さまの自宅の床下で撮影したことがしっかり分かるように、お客様直筆のネームプレートと一緒に写真を撮影して、見せています。

調査結果と写真で、お客さまに床下の状況を確認してもらい、こちらからサービスの提案をして、お客さまに決めてもらいます。営業をする上営業をする上で状況をしっかりと説明して、必要な対策の方法を提示して、お客さまがしっかり納得したうえで契約してもらうことを大切にしています。

お客さまに寄り添い、一緒に問題を解決していくことでより強固な信頼関係を結べるよう取り組んでいます。