【トップインタビュー】ナック取締役専務執行役員管理部門管掌兼クリクラビジネスカンパニー代表川上裕也氏「猛暑で宅配水好調、一人一人の満足度高める」

「クリクラ」ブランドで宅配水事業を展開するナックの、2024年3月期における「クリクラ」事業の売上高は、前期比3.4%増の152億3900万円だった。2023年の猛暑の影響で、1件当たりの顧客単価が上昇し、増収増益につながったという。4月にクリクラビジネスカンパニーの代表に就任した、川上裕也取締役専務執行役員は、「人手不足の影響が今後大きくなると予想しているが、一人一人の既存のお客さまの満足度の向上を図っていきたい」と話している。川上代表に、宅配水市場の景況感やナックの展開について聞いた。

地域ごとに戦略分け

──4月にクリクラビジネスカンパニーの代表に就任したが、抱負を聞きたい。

これまで私は取締役として、当社の管理部門の統括や、化粧品通販のJIMOSの代表を務めてきた。「クリクラ」は当社の中でも最も重要な事業であることは間違いない。前任の小磯雄一郎取締役が10年にわたって成長させてきた「クリクラ」の事業を、今後もしっかりと伸ばしていきたいと考えている。

──「クリクラ」の代表として現場を見ての感想は。

アフターコロナという時勢もあり、地域ごとに販売戦略を分けて立てていく必要があると考えている。

私はこれまでも、ナックの取締役として「クリクラ」の事業を見てきた。「クリクラ」の代表となったことから、現場で生の声を聞いているところだ。現場から個々のアイデアを拾い上げ、事業運営に反映していきたいと考えている。

現状の課題としては、宅配水の新規のお客さまが、他社と取り合いになってしまっているということがある。

現在宅配水市場では、ワンウェイ、ツーウェイ、浄水型サーバーと、大きく3種類の方式があり、お客さまのニーズも多様化している。各社が、お客さまのニーズに合わせて提案を行っている。

当社は、直営部門と加盟店部門に分かれており、地方を中心とした、約500社の加盟店と契約している。新規のお客さまの獲得においては、商業施設などにブース出展し、お客さまとの接点を作って提案するのが一般的だ。

アフターコロナとなり、都市部では人流がコロナ前と同等に戻っている。しかし、地方ではまだまだ人流が少ない地域もある。人流が少ない中で、どうすれば新規のお客さまを獲得できるかといった点の支援も、本部として行っていく。地方では、既存のお客さまに新規のお客さまを紹介していただくケースも多い。まずは、既存のお客さまの満足度を高めるルートセールスが重要だと考えている。

増収要因は猛暑と価格改定

──2024年3月期の業績を振り返ってもらいたい。

2024年3月期の「クリクラ」事業の売上高は、増収増益となった。売上高は前期比3.4%増の152億3900万円、営業利益は5.4%増の17億600万円となった。

昨夏の猛暑が影響し、一顧客当たりの水の消費量が増えた。期初の予想を上回る売り上げを記録できた。

当社では2022年10月、クリクラボトル(水ボトル)の値上げを行った。5.8リットルボトルは1本あたり70円、12リットルボトルは130円値上げした。

2年前の値上げが、業績好調につながっている。

宅配水のビジネスモデルでは、既存のお客さまは、一定の割合で解約していくものだ。新規のお客さまの獲得を進めつつ、既存のお客さまに別商品を提案したり、満足度を高めたりする施策が必要だ。

「クリクラ」の宅配水に契約した場合、年に一度必ずウォーターサーバーのメンテナンスを行っている。内部の徹底洗浄を行っており、安心・安全にお水を飲んでいただけることには、自信をもっている。

──市場では浄水型サーバーのニーズが引き続き拡大している。「クリクラ」ではどうか。

当社でも、メインの宅配水に比べて規模は小さいが、浄水型サーバーの売り上げは拡大している。

物価高の影響で、「宅配水を契約するのはハードルがあるが、きれいな水が飲みたい」というニーズを、浄水型サーバーが取り込んでいると考えている。

当社以外の宅配水の会社でも、同様の状況ではないかと考えている。各社が高品質な浄水型サーバーを提供しているが、「安心・安全」という意味では、クリクラの水を、自信をもってお勧めしたい。

──2025年3月期の戦略を聞きたい。

起死回生の戦略というものは生み出しづらいと考えている。一人一人のお客さまの満足度を高め、お水をしっかり使っていただき、少しずつ成長していくほかはないと考えている。

加盟店向けには、新規のお客さまの獲得につながるようなキャンペーンや企画を展開していきたい。

今後、人手不足はさらに深刻化するだろう。ただ、対面の販売でお客さまとの信頼を構築している我々としては、人材の採用が肝になる。加盟店にとっても、人材が採用しやすくなるような施策を展開していく。

ナックとしても、社名である「Nac」のブランド認知を高め、人材を集める戦略を強化したい。