【トップ営業マンに聞く】<営業成績１位を２度獲得> ナック クリクラビジネスカンパニー クリクラ直営営業部 港北セールスセンター 本田雄万さん「興味ない人に魅力を感じさせる楽しさ」

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「クリクラ」ブランドで宅配水事業を展開するナックのクリクラ直営営業部の港北セールスセンターで営業マンとして活動する本田雄万さんは、直営セールス部門で営業成績1位を2度獲得したことがある優秀な営業マンだ。別の会社に転職したというが、「クリクラ」の営業が楽しく、戻ってきたのだという。本田さんに、営業成績を上げる秘訣を聞いた。

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営業成績1位を2回受賞

─本田さんのことを教えて下さい。

私は2017年にナックに入社し、「クリクラ」をお客さまにご利用いただくための営業を行っています。

入社2年目の2019年3月期に、各部門で高い基準をクリアした優秀な営業マンを表彰する「ナックエースクラブ」というアワードで、営業成績1位を獲得しました。

その後、一度ナックを退職したのですが、22年にもう一度ナックに入社しました。2024年3月期に、再び、「ナックエースクラブ」で営業成績1位を獲得しました。

─営業成績1位を獲得したときは、どのような実績を上げたのですか。

「クリクラ」では、宅配水を新規に契約したお客さまで、7カ月以上サービスを継続していただいた人を、「純増」としてカウントしています。その純増数で、1位を獲得しました。

「クリクラ」の基本プランでは、契約時に最低継続期間の縛りを設けていませんし、解約金もありません。お客さまの契約のハードルは高くありませんから、7カ月以上サービスを継続していただけるお客さまは、当社のサービスに満足していただいている証拠であると考えています。

─1日の仕事のルーティーンを教えて下さい。

営業では、「無料サンプル」として、「クリクラ」を1週間無料でお試しいただく提案を、一般のご家庭や、企業の事業所にしています。

1週間後にもう一度お伺いする際に、契約のクロージングを行います。

その日にもよりますが、1日100～150件のお宅を訪問し、無料サンプルの設置やクロージングを行うイメージです。

お客さまから「はい」をもらう

─営業をする際に気を使っていることは何ですか。

初めてお伺いするお宅では、まず元気にあいさつします。そのあとに、「ほかのお宅でも、午前中は〇件ほど受け取っていただいているんです」ということを伝えています。無料サンプルの設置を気軽に検討してもらうために、必ず言うようにしています。

会話の中で、お客さまに、「はい」と返事をしてもらうことも、最終的な成約率が高まると考えています。自分から一方的に話すのではなく、お客さまが提案内容を分かっているかの確認になります。

自己開示で本音引き出す

─クロージングをする際の、決め手になるワードなどはありますか。

お客さまに宅配水を契約していただくためには、流れがあります。

最初は、ウォーターサーバーを設置することを考えてもいなかったお客さまに、「クリクラ」のサービスのメリットを伝え、不安や不満を解消できる未来を想像してもらうのです。

例えば、最近では、台風や地震の災害が続いて、備蓄の重要性が高まっています。「クリクラ」に契約してもらうことで、災害に備えることができます。

普段の買い物でペットボトルの水やお茶を買う人の中には、お宅によっては、マンションの4階まで階段で上り下りする人もいます。「クリクラ」に契約してもらうと、毎日の階段の上り下りが楽になります。

こうしたお客さまの潜在ニーズを、無料サンプルの設置の際に、ヒアリングして、本音を聞き出します。

本音を引き出すためには、料金やシステムの話よりも、まずは自己開示をします。自分は札幌出身で、家族で神奈川県に引っ越してきた話などもします。お客さまのお宅には、家族の写真が飾ってあったり、趣味のスポーツのグッズがおいてあったりします。ペットを飼っているお宅も多いです。

そうした、お客さまの好きなもので共感のポイントを見つけて話題を作ります。自分の好きなものに共感してもらうと嬉しいですから、アイスブレークになります。

そこから、お客さまの本音をヒアリングしていきます。

最初はウォーターサーバーを設置することを考えてもいなかったお客さまが、最終的にお金を払って契約いただくときには、自分のことを信頼してもらえたうれしさで、感動します。

「クリクラ」は「三方良し」

─これまでの営業活動で、心に残っているエピソードはありますか。

ある4人家族のお客さまのエピソードで、どんなにダメだと思っても説明を怠らないことが大事だと感じました。

ご主人が対応してくれたのですが、「うちは浄水器もあるし、たぶん契約しないよ」と最初に言われました。

私はそこでめげずに、「クリクラ」に契約するメリットをお伝えしました。無料サンプルを置いて1週間後にお伺いすると、「子どもが進んで水を飲んでくれるようになった」「地震で断水することもあるので、浄水器だけだと不安だった」というお話をしてくれました。

最後にご主人が「自分も営業の仕事をしているので、本田さんの気持ちは分かるよ」と言って契約してくれました。

私は、「クリクラ」の営業の仕事が、本当に楽しいです。お客さま、会社、そして自分にメリットを生み出せる「三方良し」の仕事だと思っています。