電解水素水整水器の職域販売を展開する日本トリムで、営業副部長を務める藤田信昭・東京支社長代行は、年間1000台以上の整水器を販売するトップ営業マンだ。10年連続で同社のMVPを獲得しているという。現在も、日々、取引先の企業の従業員を対象に、健康経営セミナーを実施している。「人と会うのが、仕事のやりがいであり、自分の財産。驚きと共感を生み、自分の話を聞いてもらうフィールドを作る」と話す藤田副部長に、トップ営業マンとしてのマインドについて聞いた。
月間100台以上を販売
──日本トリムの職域販売は、どんな仕事ですか。
私が仕事をしているDS事業部の職域販売では、企業の従業員の人たちに、健康経営セミナーを聞いてもらいます。セミナーでは、当社の電解水素水整水器を提案します。気に入ってもらった人に整水器を購入してもらうというビジネスモデルです。
──最も良かった時の営業成績を教えてください。
最も良かったときは、1年間で、電解水素水整水器を1000台以上販売しました。
基本的に、1回の健康セミナーで、5～6台購入してもらうことが多いです。
日本トリム全体としては、セミナー1回あたりの販売台数を平均3台以上にしていこうという目標を立てています。
──日本トリムに入ったきっかけについて教えて下さい。
2005年に、中途採用で入社しました。日本トリムは4社目で、その前は、不動産関係の営業会社や、ホテルマン、設計士などの仕事をしていました。
日本トリムに入社したきっかけは、「営業力のある人が欲しい」と、日本トリムの知り合いから声を掛けられたことでした。
日本トリムについて話を聞いた際、「人を大事にする会社だ」という印象を持ったので、転職することにしました。
入社後は、職域販売の営業一本で経験を積んできました。
セミナーで元気を与える
──DS事業部では、どのような一日を過ごすことが多いですか。
まず、朝礼後に、一日のスケジュール確認と見直しを行います。当日訪問する企業の情報から、セミナー会場の様子や雰囲気をイメージして気持ちを高めます。
職域販売のセミナーでは、主に昼の時間帯に、訪問先の企業のスタッフの皆さんに、電解水素水を飲み、お弁当を食べてもらいながら、水や健康に関するセミナーをします。生活の中の水の大切さや、当たり前に飲む水を水素水に切り替えるメリットなどを話します。内容は、その日の会場の様子を見ながら適宜変えるようにしています。
昼だけでなく、訪問先企業の朝礼時の時間帯に行うこともあります。訪問先の企業には生命保険会社も多く、生保レディーの人たちに、セミナーを行う機会も多いです。訪問先の企業にもよりますが、少ないと10人程度、多ければ50~100人に向けてセミナーを行うこともあります。
感動と驚き、共感がミソ
──健康セミナーで話す中で、聞いている人を引き付けるコツはありますか。
まず、こちらの話を聞いてもらうためには、自分とお客さまとで共通した話題を作り、相手に、驚きと共感を持ってもらうことが重要です。
お客さまにとっては、「お昼の時間になんでわざわざセミナーを聞かなければいけないのか」と、斜に構えている人もいます。私が話す内容を真剣に聞いてもらうためには、驚きと共感が必要なのです。
驚きと共感のためのアテンションとして、自己紹介をしています。例えば、年齢や出身地、家族の話です。
私には子供が5人います。その話をすると、たいてい驚かれます。家族の話から、普段生活の中で使う水の話をして、日本トリムの水の価値の話へとつなげています。
われわれの最終的な目的は、お客さまに電解水素水整水器を購入してもらい健康的な生活を過ごしてもらうことです。そのためには、人と人との対話やコミュニケーションが必要です。そこで、驚きと共感が必要だと考えています。
身なりにも気を付けています。私がかつてホテルマンだったという経験から、身だしなみが与える印象はとても大きいと考えています。
朝のプレゼンでは、「日本トリムの人は元気で明るく楽しい。一日の始まりに聞くと元気が出る」と言っていただくこともあります。
――営業マンのマインドとして、一番気を付けていることは何ですか。
「藤田という人間に会えて良かった」とお客さまに思ってもらえるように行動するのが重要だと思っています。
日々仕事をしていると、当然、嫌なこともあり、メンタルが弱ってしまうこともあります。
ただ、お客さまにはこちらのメンタルは一切関係ありません。どんなことがあっても、スイッチを切り替えることが大切です。
スイッチを切り替えて、いつでも元気に話して、「この人のプレゼンを聞いてよかった」と思ってもらうようにしています。そのおかげで、「日本トリムさんに元気にしてもらえる」と言ってくれるお客さまもいます。
私の話を聞いてくれたお客さまが、新しいお客さまをセミナーに連れてきてくれたり、口コミで整水器を勧めてくれたりします。
人に会うことが財産
──日本トリムで営業マンとして働いていて、やりがいを感じるのはどういったときでしょうか。
日々、新しい人に会って、コミュニケーションしているときに、やりがいを感じます。日本トリムが「人が財産」だと考える会社であることにも通じています。
われわれが行っているのは、「人脈商売」だと言っても過言ではありません。
われわれ営業マンは、企業でセミナーをしつつ、次のセミナー開催場所のアポイントメントも取っています。
健康セミナーを行うには、企業の決裁権者の人との関係性が重要です。決裁権者の人との時間を素敵なものにするほど、人脈ができて、次のセミナーのアポにつながっていきます。
人と人とのつながりから、「親に整水器をプレゼントしたい」「娘の家につけたい」といったつながりも生まれてきます。
こうした人脈を作れたときにやりがいを感じますし、新しい出会いがとてもうれしいです。
――これから営業の仕事をしたいと思う人に、伝えたいことはありますか。
人との出会いが多ければ多いほど、人間力を高められます。苦しいこともある分、幸せも感じられるのです。
当社の森澤紳勝会長の言葉で、「努力はマイナス、結果はプラス」という言葉があります。
振り子のように、努力を多くすれば、結果が同じだけ多く返ってくる、という意味です。努力は一見マイナスにも思えますが、努力を－１とすると、結果がプラス1になって返ってきます。努力をマイナス１０にすれば、結果がプラス１０になります。
つまり、努力のふり幅が大きい分だけ、結果に返ってくるということです。このふり幅が大きいほど、人生が「華やかになる」と教えられています。逆に、努力が０であれば、結果は０。いいこともないということです。
一回しかない人生です。めちゃくちゃ努力してふり幅を大きくして、やったらやった分だけ返ってくる華やかな人生を歩きましょう。日本トリムは、それができる会社です。
今の若い人は、多様性の時代で、無理して頑張らない人が増えているといわれています。もっとふり幅を大きくして華やかに生きてみてはいかがでしょうか。
