【特集戦略問われる住設訪販 <インタビュー>】エナジークオリティー代表取締役大友晴喜氏「独立時代」を先見し主導

「独立時代を見据えてこれまで事業展開してきた。今後も当社にとっては追い風だ」と話すのは太陽光発電や蓄電池の販売をFC(フルコミッション、完全歩合制)型で展開するエナジークオリティー(本社埼玉県)の大友晴喜社長だ。今期(2025年5月期)の売上高は10億円となる見通しで、目標に掲げていた数値に近づく予定だ。景気に左右されない同社のビジネスモデルには注目が集まる。

──今期の業績見通しはどうか。

期初目標は売上高10億円。現状のまま推移すれば、10億円に到達する。

昨今、住設界隈では業績悪化や倒産が多い。その影響で当社への問い合わせが増えている印象だ。「独立希望」「経験を生かす」という流れが当社のサイトを訪れるきっかけになり、新規の集客もできている。

──景況感の悪化は逆に追い風という具合か。

もちろん、業績悪化や倒産は人材が流れるきっかけになる。しかし、こうした外部環境の影響よりも、今後は独立の時代、自分の力量で稼ぐ、そんな時代がくると予見していた。そんな動きを予測して狙ったのがFC展開であり、それがハマっている。

──FCの仕組みも鍵となる気がする。

当社の場合、原則2年契約を結ぶ。2年間は決まった額のロイヤリティーが発生するが、払えない額でもない。さらに、一定の条件を満たすことで、全額返金する仕組みにもなっている。

一定以上の営業力がある人は、ロイヤリティーを支払うよりも、条件をクリアした方が得というのが前提にあるため、2年は必ずやり続ける。それでも辞めてしまうケースは、売り上げの見通しが立たなかったり、別の事業に転換するというレアケースだ。

他にも、営業だけやっていれば問題ないスキームを組んでいる点もポイントの一つだろう。

良い意味で、営業特化型の人材は本当に営業しかやってこなかった人が多い。彼らが経理や雑務関連まで担うのは結構、酷なところがある。純粋に営業だけに集中できる環境を作りつつ、補助金申請も含めて当社が支援することも武器の一つと言える。

月間40~50件で推移

──FCの契約件数の推移はどうか。

現状、月間40~50件で推移している。件数も着実に伸びている状況だ。

FCの支払いも割と早い。売り上げは一旦当社を経由するが、最短で当日、翌日には払える体制にしている。即払いに関しては条件を満たせば、すぐにできる。

ただ、特定商取引法に定められている必要な書類が提出されないと契約を受理しない。販売価格の上限も決めている。値下げに関しては加盟店の判断に任せている。

コンプライアンスをしっかりと固めながら、受注件数が増えている状況だ。

──支払いが早いのはメリットがありそうだ。

加盟店にとっては、売り上げ計画が立てやすいだろう。

FC展開は、契約を取らないと当然ながら売り上げが立たず、収入も得られない。企業に従事すれば成果が出なくても、基本給で最低限の収入は守られるだろう。ただ、個人事業主の多い当社のFC展開は、生活がかかっていて、必ず仕事をしないといけない。この状態がある種、加盟店の方々のモチベーションを押し上げている。

近年、業界内では人手不足の深刻さが改めて露呈してきた。経営者にとっては、採用コストのみならず、人件費が今後さらに上昇し、間接経費が経営を圧迫する状態が続くだろう。

時代の流れや今後のことを考えると、当社のような独立モデルは今後、さらに着実に増えていると見込んでいる。