【健康食品通販トップインタビュー】 トウ・キユーピー 谷川和正社長「2025年は広告投資を強化、『リラーレ』がヒット」 [1/2]

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大手食品メーカーのキユーピーのグループ会社で、ヒアルロン酸を中心とした健康食品や化粧品の通販を展開するトウ・キユーピーでは、「紅麹問題」の影響が少なからずあったという。2025年は、「紅麹問題」の影響が落ち着きを見せていることから、広告投資を積極的に行っていくとしている。ECモールでは、睡眠ケアの機能性表示食品「リラーレ」がヒットしているという。谷川和正社長に、「紅麹問題」の影響と、2025年以降の戦略について聞いた。

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2024年10月から広告投資を強化

──昨年の健康食品の通販市場の状況を振り返ってもらいたい。
 
「紅麹問題」の影響は少なからずあった。2024年4月以降は、新規顧客獲得のための広告効率が悪化し、サプリメントの定期購入の解約もあった。解約まではしなくても、定期購入を一度休止したお客さまも一定数いた。
 
結果的には、「紅麹問題」の影響が、2024年10月には落ち着きを見せた。購入を再開するお客さまも増え始めたと考えている。獲得効率が悪化することも予測し、広告投資は、徐々に抑えるようにしていた。
 
サプリへの影響はあったが、スキンケア商品の影響は少なかった。スキンケアの広告の獲得効率は好調だったことは良かった。

2024年11月期の当社の売上高は、前年比で横ばいだった。5月から広告投資を抑えたものの、10月から広告投資を強化した結果、通期では盛り返すことができた。

──2025年の戦略について聞きたい。
 
2025年は広告投資を強化する。2024年10月からすでに投資を強化しており、それを継続する。
 
メインで広告出稿している商品は、機能性表示食品の「ヒアロモイスチャー」「ディアレプラス」、スキンケア商品の「ヒアロワン」「ハンデコルテ」の4品だ。
 
顧客の中心は70代のシニア層であるため、オフライン中心の展開となっているが、タッチポイントを広げていくため、オンラインの広告投資も行っている。トータルで新規顧客を獲得できるようにしている。
 
広告投資の反応は良く、2024年12月は計画通りの売り上げを達成することができた。さらに新規の獲得を伸ばしていく。
 
アマゾンや楽天市場といったECモールでの売り上げも伸びている。
 ECモールでは、飲酒ケアの「よいときOne(ワン)」や、睡眠ケアの機能性表示食品の「リラーレ」が好調だ。
 
オフラインやオンラインの広告を強化すると、自社ECサイトの売り上げが伸びるだけでなく、ECモールの売り上げも伸びるという現象が起きている。お客さまは、さまざまなチャネルを活用して買っているのだと想像している。
 
「リラーレ」は特に、免疫ケアの機能性表示食品「ディアレプラス」とセットで提案している。花粉の季節に鼻がむずむずして夜眠りにくい人に、「ディアレプラス」と合わせて「リラーレ」も購入してもらうといった流れを考えている。
 
「リラーレ」単体でも多くの人に買われている。2024年11月期の「リラーレ」単体の年間売上高は、前期比2倍以上の約2億6000万円となった。