【通販企業トップインタビュー】レバンテ eコマース事業部部長大西一輝氏、「ジャンルの異なる7ブランドを展開」

レバンテ(本社愛知県、藤田忠雄社長)ではコンセプトの異なる7つのブランドをECで展開している。もともとは、化粧品の卸・OEM企業として創業した同社だが、近年はD2Cの健康食品の売り上げが大きく伸びているという。ブランドを分け、ターゲットを明確化し、販促活動を行っているようだ。同社の事業内容や、今後の展開について、eコマース事業部部長の大西一輝氏に話を聞いた。

──事業内容について教えてほしい。

当社は2006年7月に創業した。創業当初は化粧品のOEMや卸を展開していた。2014年ごろから健康食品を中心としたEC事業を開始した。近年はEC事業の売り上げが大きく成長しており、OEM・卸の売り上げを上回るようになっている。

化粧品のOEM・卸を展開しているが、ECの主力商材は健康食品だ。「菌活」「妊活から妊娠・子育て」など、コンセプトの異なる七つのD2Cブランドを、ECモールを中心に展開している。健康食品については、今後は卸を通じて、全国のドラッグストアなど、オフラインでも展開していく予定だ。

──各ブランドの特徴について教えてほしい。

「ビオナス」は菌活をテーマにしたブランドだ。菌の力で体内の健康をサポートする商品が中心となっている。

メインの顧客層は、30~40代の女性だ。ECモールを中心に販売している。モール内で「乳酸菌サプリ」などのキーワードで検索し、当社の商品を購入する人が多くなっている。

ブランドの一つである「レバンテプレミアム」では、単一成分に特化した、定番の健康食品を展開している。最近では、NMNやルテインが人気だ。「ビオナス」とは違い、男性客も多い。

NMNの、主力の商品の価格は7000円程だ。一般的に高単価になりがちなNMNを、リーズナブルな価格で販売できている点も当社の強みだと考えている。

他のブランドも合わせると、健康食品は50品目以上取り扱っている。

──ブランドを細分化する理由は?

ブランドごとにある程度ターゲットとなる顧客層は絞られている。ブランドを分けているため、それぞれ効果的な販促活動ができている。

例えば、乳酸菌やNMNといった成分の場合、既にどういった成分かをある程度把握した上で商品を探す人が多い。そのため、ユーザーは、「NMN サプリ」「乳酸菌サプリ」などと検索し、商品を探す。

一方で、妊活から妊娠・子育てまでをコンセプトにした「ママニック」で取り扱っている商品は、「一般的に知られてないが、知れば妊活中や妊婦などの当事者なら欲しくなる」といった商品が多い。ターゲットにサイトに来てもらうことが、購入につながると考えている。

──各モールの売れ行きに違いはあるか?

やはり、アマゾンと楽天市場が、伸び・売り上げともに大きく、中心となっている。

アマゾンと楽天市場では、顧客の商品の探し方は異なる。そのため、販売戦略も変わってくる。アマゾンは、商品を検索して購入するユーザーが多いため、どういったキーワードを使用するかといった対策を重要視している。楽天市場では、キーワードに加え、モール内広告などで露出を増やすことも重要だと考えている。

最近だと、Qoo10に勢いを感じている。モールとしては伸びているのだろうが、当社としてはまだ売り切れていないのが現状だ。モールの傾向として、価格が安い商品が人気ということもあり、当社の商品は高く見えてしまうのかもしれない。成分の配合量などを踏まえれば、決して高い商品ではない。今後は、量や価格、攻め方を工夫していく必要があるかもしれない。

──今後の展開について教えてほしい。

現在、当社の販促活動は、モール内が中心だ。それが奏功し、乳酸菌やNMNなど、商品ジャンルによっては、ECモール内で大きなシェアを獲得しつつある。

一方、成分を検索して購入する人だけをターゲットにしていては、上限を迎えてしまうのも早い。モール内だけでなく、モール外からも、当社の商品を見つけてもらえるようにすることが必要になってくる。

そこで重要になるのも、ターゲットを明確にした〝ブランド〟だと考えている。
今後はオフライン展開や、外部の広告なども使いつつ、ブランドとしての認知を、モールの外にまで拡大していきたい。