【インタビュー】 <新規の商品開発を積極的に推進> ジャパンローヤルゼリー 日高景介社長、「会員の声を聞きながら新製品の開発を」

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ローヤルゼリー販売の老舗、ジャパンローヤルゼリー（JRJ、本社東京都）は、新規の商品開発を積極的に推進している。昨秋から、機能性表示食品にリニューアルした「JRJプレミアム乳酸菌ジュレ」（15本入り、税込5400円）、栄養機能食品「同ビタミン＆ミネラル」（180粒入り、同5400円）、ルテイン、ゼアキサンチン配合の機能性表示食品「同LZプラス」（90粒入り、同6480円）を立て続けに発売。ひとまず、計画した新商品は出そろった状態だという。同社の日高景介社長に、商品の開発戦略などについて話を聞いた。

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──商品の開発戦略について聞きたい。

昨秋から昨年末にかけて立て続けに機能性表示食品「JRJプレミアム乳酸菌ジュレ」、栄養機能食品「同ビタミン＆ミネラル」、機能性表示食品「同LZプラス」という三つの健康食品を発売した。「乳酸菌ジュレ」は、2024年12月に一度発売していたが、機能性表示食品としてリニューアル発売した。


▲「JRJプレミアムLZプラス」

──3品を発売した狙いは。

ビタミンCやビタミンE、カルシウムといった素材を配合したサプリメントは、創業者である山口喜久二が社長を務めていた時代に、一度発売したことがあったが、その後、ローヤルゼリーへの回帰を図る目的で終売した経緯があった。会員には、「ビタミンやミネラルは良いもの」という意識が浸透しており、ビタミン・ミネラルのサプリを再発売してほしいという要望が根強くあった。そうした声を受け「ビタミン＆ミネラル」を発売することになった。併せて、「腸内環境」や「睡眠と目」といった、会員アンケートでニーズが高かった分野の機能性表示食品も開発し、発売した。


▲「JRJプレミアムビタミン＆ミネラル」
 
──3商品の会員からの評判は。

とても良い。3商品とも価格を税込5000～6000円台に抑えている。当社の主力商品であるローヤルゼリーの製品は、税込2万3000円以上と比較的高額だ。当社に関心はあるものの、主力商品は買えない、といった層の人にも声を掛けられるようになった、と、会員からは喜びの声が挙がっていると聞いている。

「乳酸菌ジュレ」についてはこのほど、女性誌「anan（アンアン）」の「体にいいもの大賞2025・春」にも、選ばれた。25年5月からは、受賞を記念したキャンペーンを展開していきたいと考えている。


▲「JRJプレミアム乳酸菌ジュレ」

今後も、会員の声を聞きながら、新製品の開発を行っていきたい。

既存品もリニューアル

──既存のローヤルゼリー製品について、新しい動きはあるか。

既存の製品も順次、リニューアルを図っていっている。例えば、「JRJスプリウムローヤルゼリー紅景天」（90粒入り、税込2万3760円）は、原料の紅景天の産地を改めた。新原料の方がエビデンスは豊富だが、価格は据え置きにした。

──健康食品以外の新商品は。

「薬用Bee Touch（ビータッチ）スキンケアクリーム」（60グラム入り、税込3850円）を24年10月に発売した。以前販売していた「天山百花クリーム」（30グラム入り、税込4410円）をリニューアルして再発売した形だ。以前よりも内容量を倍増し、価格は以前よりも下げた。

──倍量にして価格を下げたということか。

より多くの人に使っていただきたいという思いから、。通販でも競争力のある価格設定にした。当社のオンラインショップでも販売しており、こうした商品をきっかけにして、オンラインショップの売り上げ拡大も図っていきたいと考えている。

──オンラインショップはいつ立ち上げたのか。

オンラインショップ自体は09年の時点で立ち上げていた。代理店がいなくなったなどの理由で商品が買えなくなった人に、商品を購入できる場を提供するというのが、ショップ開設の主な目的だった。今日まで、オンラインショップを伸ばすための大規模な販促などは行ってこなかったため、年間の売り上げは数千万円だ。

高齢化進む会員組織

──会員組織の現状は。

高齢化が進んでおり、必ずしも右肩上がりというわけではない。ただ、三重を中心とした東海エリアなどは、トップリーダーらが意欲的に動いてくれていることもあり、順調に伸びている。東海エリアのグループの中心となっているのは、60～70代の女性だ。

──御社の会員は、ほぼ女性ということだが。

当社では従来、セールスリーダー（代理店）以上には、女性しかなれなかった。今年1月から仕組みを変え、男性でも昇格できるようにした。仕組み変更後、男性のセールスリーダーは生まれているが、まだエグゼクティブセールスリーダー（販社）になった男性はいない。

──現在の会員数は。

エグゼクティブセールスリーダーは現在約200人、セールスリーダーは約500人、JRJメンバー（一般会員）は約1000人だ。そのうち男性の会員は1％にも満たない程度だ。

──2025年3月期業績はどの程度の売り上げとなりそうか。

売り上げは17億円程度で着地する見通しだ。前期比で微減となる見通しだ。

──減収の要因は。

やはり、高齢化が進む中、どうしても組織の動きが鈍っている部分がある。去年の秋口から組織のテコ入れに向けた取り組みは始めており、徐々に結果が出始めている段階だと捉えている。