【ベテラン営業マンに聞く！】 クリクラ 熊谷営業所 河﨑淳一氏「お客さまに喜んでいただける『クリクラ』を、自信をもって提案」

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「クリクラ」ブランドで宅配水事業を展開するナックのクリクラ熊谷営業所の河﨑淳一さんは、22年間にわたりウォーターサーバーの水ボトル（クリクラボトル）の営業とルート配送を続けてきたベテラン配送員だ。現在は、深谷市・熊谷市のエリアで、毎日50軒近い顧客宅を訪問し、水ボトルの配送を行いつつ、新規の開拓営業も行っているという。「お客さまに喜んでいただける『クリクラ』の製品に自信を持っており、追加の提案や新規の営業を行っています」と話す河﨑氏に話を聞いた。

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1日50軒程度の家庭を訪問

河﨑氏は2003年にナックに入社。現在は埼玉県の深谷市と熊谷市を担当している。1日に50～60キロを走行しながら、宅配のため、50軒程度の家庭を訪問しているという。

「お客さまとの会話も仕事の一部です。天気の話や最近のニュース、トレンドの話題を少し交わすだけでも、関係性が深まります。仲の良いお客さまとはつい話し込んでしまうこともありますね」と話す。

「クリクラボトル」を運ぶだけでなく、美容・健康機器といった副商材の提案なども行っている。配送車には、副商材の在庫を積んでいるという。お客さまとの信頼関係があってこそできるクロスセルとなっているようだ。

営業と配送を両立させる

河﨑氏はルート配送がメインとはいえ、新規顧客の開拓も重要な仕事の一つだそうだ。既存のお客さまから紹介を受けて新規のお客さまを訪問することもあり、その際にはこれまでの営業経験が生きるという。

河﨑氏は、「以前は、神奈川の横浜や川崎で新規営業を担当していました。2020年に、熊谷営業所の立ち上げのタイミングで異動してからは、現在の配送エリアを中心に活動しています」と語る。その河﨑さんはこれまでで、全国で活躍してきたキャリアを持つ。

なかでも印象深かったのは、2011年に赴任先の仙台で被災した、東日本大震災のときの経験だという。「住宅街で営業中に突然揺れが来て、営業所に戻るのに何時間もかかりました。1カ月間は仙台に滞在して被災地支援を行いました。水の重要性を痛感しました。あの時ほど、『ウォーターサーバーが防災の備えになる』と感じたことはありません」と話す。

「Yes」の積み重ね

河﨑さんに、営業の心得を聞いたところ、「営業の基本は会話のキャッチボール。小さな”イエス”を積み重ねていくことだと思います。お客さまの様子を見ながら、気軽な提案をしています」と話す。一方的に売り込まないのが、河﨑さんのスタイル。相手に寄り添った提案が特徴だ。

最近では、以前に他社のウォーターサーバーを試していたが解約したという顧客に、1週間の無料サンプルを使ってもらったところ、子どもが気に入ってくれて本契約につながったというエピソードもあるという。「”水の減りが早いからもっと使いたい”なんて言われると本当に嬉しいですね」と話す。

実績と誇りを胸に

毎年春から夏にかけて実施される、社内の営業キャンペーンでは、何度も上位入賞したことがあるそうだ。海外への報奨旅行も経験。旅行の際に、他の営業スタッフと行った情報交換も、大きな刺激になったという。

「クリクラの商品には誇りを持っています。ナックでは、定期メンテナンスとして年に1回サーバー交換を必ず実施し、製造からアフターサービスまでを、一貫して自社で行っています。これが他社との大きな違いです」と話している。