【新春通販インタビュー】レミントン野間田仁志代表取締役社長「前期売上は微減、ECの比率は拡大」

健康食品や健康器具などをEC・新聞広告などで販売するレミントン（本社神奈川県、野間田仁志社長）の2025年8月期の売上高は、前期比微減の52億6000万円だった。野間田社長は「新聞広告からの購入者減少が影響した。一方でECを利用する人は増加した」と振り返る。野間田社長に前期の振り返りと、新聞広告出稿の状況、EC強化策、今後の展望などについて聞いた。

──前期を振り返ってほしい。

前期はその前の期と比較すると、売り上げは微減した。新聞広告、新聞の折り込みチラシの反応が思ったより良くなかった。新聞広告は一般紙、地方紙関係なく、全国的に出稿しており、常にどの媒体が効果的なのかを模索している状況だ。

新聞広告は当社の人気商品である膝サポーター「人工筋肉サポーター膝パワーウォーク」と、靴下「遠赤指圧半ソックス」などを全15段、全5段などで出稿して、購入を目指している。

──なぜ新聞広告と折り込みチラシの反応が良くなかったのか。

主に二つ要因があると考えている。一つは同じ広告、同じ商品で訴求していることが、お客さまからの”飽き”につながっているのではないかと推測している。もちろんクリエーティブは磨き続けているが、ある意味延命措置でしかならず、商品そのものに対して、飽きられているのかなと考えている。

二つ目は外的要因だ。2025年は日用品の値上げがあったり、コメの供給量が足らなかったりして、消費者は買い物に対して、慎重になっていたと思う。

一方で、ウェブ経由（自社EC）の売り上げは全体の10％強にまで伸長した。10年前は1％にも満たなかったことを考えれば、着実にシフトが進んでいる。特に2025年は記事LPなどのクリエーティブテストで良いスコアが出る「勝ちパターン」が見つかり、ディスプレー広告経由での獲得が飛躍的に伸びた。

──ウェブへのシフトを進める中で、これまで培った「紙」の知見はどのように活用するのか。

よく「紙かウェブか」という二元論で語られるが、私は両方を融合させることが最強だと考えている。施策の根幹でいうと、「ウェブで集客し、紙（DM）でCRMを行う」ことが重要だと思っている。ウェブ広告で新規のお客さまを獲得し、一度購入していただいたお客さまに対しては、カタログやDMを送ってリピートやクロスセルを促す。ウェブ経由のお客さまに紙のDMを送ると「赤字になる」と言われがちだが、検証を重ねた結果、黒字化できる企画が出てきた。

──昨年（2025年）には、企業理念を刷新したと聞いた。詳細を教えてほしい。

社員全員で9カ月間かけて、「理念」を再定義した。これまでの通販は「お客さまの痛みに共感する」というスタンスが主流だった。しかし、今はSNSなどで企業の裏側も含めてあらゆる情報が見えてしまう時代だ。単なる共感だけでは不十分で、「この会社と付き合うメリットは何か」「この会社は何を目指しているのか」という”企業姿勢”にお客さまが共感してくれないと、長く付き合ってもらえない。商品だけでなく、会社を好きになってもらう。そのためにわれわれはどうあるべきかを言語化し、全社員で共有した。

──2026年の展望についても教えてほしい。

野心がないと思われるかもしれないが、売り上げは「微増」が理想だ。売り上げを一気に伸ばして目立つよりも、利益をしっかり確保して、豊かに長く続く会社を作りたい。「売り上げより利益」「瞬間最大風速よりLTV」、これを徹底していく。

もちろん、「Amazon」や「楽天市場」などへの出店や、ウェブマーケティングの強化は進めるが、それはあくまで手段だ。ウェブだろうが紙だろうが、お客さまとの1to1の関係を築き、長く愛される会社であり続けることを目指していきたい。この本質をブラさずに、今期も着実に歩みを進めていく。