【トップ営業マンの極意】 「NISSAYグランプリ」22回連続で受賞のトップセールス 日本生命トータルパートナー 安田美佐子氏「経営者とゴルフを通じたコミュニティー形成」

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生命保険国内最大手の日本生命保険相互会社（本社大阪府、朝日智司社長）において、約5万人の営業職員の年間業績を称える「NISSAY（ニッセイ）グランプリ」を22回連続で受賞し続けているトップセールスがいる。安田美佐子氏だ。バブル崩壊後の激動の時代から現在まで、一線で走り続ける彼女は、一般的な「押し」の強さとは無縁の営業スタイルだ。経営者とのゴルフを通じたコミュニティー形成を行い、法人の契約につなげているという。「公私の境界を引かない」という安田氏独自の哲学や、孫の育児など、真のトップ営業マンとしての極意を聞いた。

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「花一輪」から始まった

──22回連続グランプリ受賞という驚異的な記録を持っていると聞きました。なぜこれほど長くトップの成績を維持できるのでしょうか。

小手先のテクニックではなく、誠実な信頼の獲得と成功体験が、33年を支えていると思っています。

正直に言うと、最初は3カ月で辞めるつもりでした。

1992年に、結婚を機に退職した際、前職の担当者の方に熱心に誘われ「3カ月やってみて嫌なら辞めていい」という言葉を信じて、日本生命に入社しました。法人向けの保険の営業を始めました。

当時は24歳で、右も左も分からず、父と同世代の経営者の人たちに何を話せばいいのか分からず、ただただ怖かったのを覚えています。

そこで私が始めたのが、受付に花瓶を置かせていただき週に一度花を届ける「花一輪活動」でした。

専門知識を語る自信がなかったので、まずは「顔を覚えてもらおう」と考えました。

ある時、その姿を見ていたある社長から「いつも花を届けてくれるのは君か」と声をかけられました。その後、加入している保険証券をすべて託されました。

それが私の原点です。その成功体験が、33年経った今も私を支えています。

営業しない営業

──現在の営業手法は、ゴルフをきっかけに経営者のコミュニティーに入り込んでいるそうですね。

以前は積極的に経営者交流会に参加していましたが、最近はゴルフを通じてご縁を広げることが多いです。ただ、ゴルフ場で保険の話は一切しません。

私は、営業を「信頼関係を築くこと」だと考えています。ゴルフは性格が出るスポーツです。一日一緒にいれば、その人がどんな考えを持ち、どんなことに悩んでいるかが見えてきます。それが、のちの提案のヒントになります。

ゴルフのコミュニティーでは、既存のお客さまである社長が、別のお仲間に「この人は日生の安田さんだよ」と紹介してくれることもあります。私はただ、友人としてそこにいるだけなのです。

──「機が熟す」のを待つ、ということでしょうか。

その通りです。保険嫌いだった人が、身近な人の不幸や会社の状況変化によって、ふと「万が一」を考える瞬間があります。

その「機」が来た時に、最初に顔が浮かぶ人間でありたいと思っています。あるお客さまは、私が5年間一言も保険の話をしなかったことを信頼してくださり、最後には「君なら任せられる」と大きな契約をしてくれました。

お客さまが構えてしまう「営業職」という壁を、ゴルフという共通の趣味で溶かしていく。それが私のスタイルです。

孫の育児で相乗効果

──私生活では、お子さんを育て上げた後に、現在は5歳になるお孫さんも育てていらっしゃると伺いました。

5年前、息子が20歳で授かった子供を私が引き取ることになった時は、さすがに「人生ゲームが振り出しに戻った」と目の前が真っ暗になりました。ようやく子育てが一段落し、仕事に100％集中できると思っていた矢先でしたから。

ですが、いざ始まってみると、これが意外にも仕事のプラスになったんです。

子どものお迎えや育児のために使える時間は限られています。だからこそ、「午前中に1件だった訪問を2件に集約する」といった時間の工夫が生まれ、集中力が研ぎ澄まされました。

何より、幼い孫がいることで、自分の中に「もう一度頑張らなければならない理由」ができました。

──安田さんのバイタリティーの源泉は、そこにあるのですか。

経営者の皆さんも、同じように家族や社員を守るために戦っています。

孫の育児に奮闘する私の姿を見て、共感してくれるお客さまも多いです。私の人生そのものが、お客さまに対する一つのメッセージになっているのかもしれません。

75歳まで現役で

──今後のビジョンを教えてください。

まずは、殿堂入りと言われる「グランプリの30回連続受賞」を目指しています。あと8年です。

日本生命には75歳まで現役で働ける道もあります。保険という商品は、契約した時が始まりです。お客さまの人生、そのご家族の人生に長く寄り添い続けることが私の使命です。

私にとって営業とは、単なる仕事ではなく「安田美佐子」という人間としてどう生きるか、そのものです。

これからもゴルフウェアで社長たちと笑い合い、夕方には孫を迎えに行く。そんな等身大の姿で、信頼の輪を広げていきたいと思っています。