【トップ営業マンの極意】個人年商は約5億円 MED Communications 工藤天宏茨城支店支店長、「26歳支店長の『二刀流』と『覚悟』」

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リフォームの訪問販売を展開するメッドコミュニケーションズ（本社東京都、佐々木洋寧会長）で勤務する工藤天宏氏は、26歳という異例の早さで茨城支店長に抜てきされた。工藤さんの2025年度の年間売り上げは、4億7000万円に達したという。工藤氏は、顧客宅に初訪問する営業とクローザーの「二刀流」という独自の営業手法で成果を上げているそうだ。若手主体の組織を率いるマネジメントの核心についても話を聞いた。

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初訪問と契約締結

──工藤さんは26歳という若さで茨城支店長を任されています。現在の役割とチームの状況を教えてください。

昨年から茨城支店の立ち上げに携わり、現在は支店長を務めています。メンバーは私を含め9人です。全員が年下という非常に若い組織です。

──昨年度の工藤さんの個人の売り上げは4億7000万円でした。好成績の要因は何ですか？

私は、「初訪問（初訪）」と「クロージング（契約締結）」の両方を行っています。クローザーとして「初訪」の営業担当からパスを貰い、クロージングします。「初訪」をしてパスを出し、先輩社員にクロージングしてもらうこともあります。両方こなすことで、それぞれの担当者の気持ちになれるので、スムーズな営業ができるのだと思います。


──具体的に、どのようなメリットがあるのですか？

クロージングの段階では、具体的な金額の話になることが多いです。家族構成や将来の不安など、デリケートな相談を受けることも多々あります。「初訪」から信頼関係を築いているからこそ、こうした「真実」に踏み込んだ提案が可能になります。単なる値引きではなく、今リフォームすることが人生においてどのようなメリットを生むのか、本質的な価値を伝えることに注力しています。

常に高い基準を求める

──現在はマネジメントも兼務されています。視点の変化はありましたか？

管理職になった当初は、自分自身が持っている後輩への期待感と、実際の後輩の成長速度の乖離（かいり）があることに対して不安になることもありました。ただ、それこそが成長だと気付けました。私は、後輩に対して、常に高い基準で期待し続けるべきだと今は思っています。たとえ、それが上手くいってもいかなくても、お互いの成長につながるのだと思います。そう思えるようになったきっかけは、上司であり、私が所属していた千葉支店の支店長に、「覚悟を持ち全て行動を自責にしろ」と言われたことで意識が変わりました。


──その「覚悟」とは、具体的にどのような行動につながったのでしょうか？

自分のパフォーマンスを削ってでも、後輩を勝たせることに時間を使う覚悟です。私は「二刀流」で現場に立ち続けているので、エリアの特性やお客さまの傾向を肌感覚で把握しています。その知見を生かし、後輩が、どこでつまずいているのかを適確に察知して、具体的なアドバイスを送るようにしています。


──後輩とのコミュニケーションで意識していることはありますか？

一対一で食事に行くなど、対話の時間を優先しています。仕事のスキルだけでなく、彼らが何を成し遂げたいのかという「思い」を共有することを大切にしています。本人が覚悟を決めた時、その成長スピードは飛躍的に向上します。

家族を支えることに意義

──プレーヤーとして高い営業成績を上げつつ、後輩の育成にも時間を惜しまない。その原動力はどこにあるのでしょうか？

家族の存在が一番大きいです。実の弟も茨城支店で共に働いていますが、月に一度は地元に帰り、家族と過ごす時間を設けています。以前、祖父の入院費が必要になった際、自らの収入でそれを支えられたことに、この仕事を続けてきた意義を感じました。家族を守れる存在でありたいという思いが、私の土台になっています。


──今期の具体的な目標を聞かせてください。

今年の目標は、「月間売り上げ1億円」を、年内に3回達成することです。新卒・若手メンバーのみの支店でこの数字を出すのは、社内でも前例のない挑戦です。

──最後に、これからの展望をお願いします。

後輩には厳しく指導してしまうことも多いです。ただ、茨城支店をオープンするにあたって、千葉からついてきてくれた後輩にはとても感謝しています。私は、後輩一人一人が茨城支店にきた意味や、茨城支店で活躍したことで得た価値が、何なのかを考えています。「ほかのどの会社よりもMEDでよかった」「他のどの支店よりも茨城支店でよかった」と、後輩たちがいつか感じられるような支店にしていきたいと考えます。