【インタビュー】ロイヤル化粧品 桃園忠会長、「『いいものだから教えてあげよう』を原点に」

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ロイヤル化粧品（本社東京都、桃園忠会長）は原点回帰を掲げ、商品を売るのではなく口コミで伝えることの重要性を徹底してきた。桃園会長が先頭に立ち、研修会を通じて「ロイヤルマインド」を浸透させてきたという。組織の現状や研修の成果について桃園会長に聞いた。

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──2025年に力を注いだ施策は？

「初心忘るべからず」でロイヤル商法の基本に立ち返ることを徹底して伝えてきた。毎年、営業白書というものを出していて、それに基づいて新年から全国各地で研修会を行なっている。今年も1月から札幌、仙台、東京、愛知、岡山、福岡で研修会を行なった。

営業白書はロイヤル化粧品の基本、原点の全てについて触れている。「なぜ私がこの会社を始めたのか」を記していて、この営業白書を参加した販売代理店に配布して研修してきた。

──原点を徹底しようと考えた背景、動機は何か？

私が考えているロイヤルのあるべき姿と現場でやっていることにズレが生じていると感じたからだ。

商品は売るのではなく伝えるんだと。売るのはセールスであり、伝えるのは口コミで、このビジネスは口コミが全てだ。そのように教えてきたはずなのに、いつの間にか代理店は「この商品は素晴らしいから買ってみて」とセールスするようになってしまった。

私がこの会社を設立した際のコンセプトは、セールスする商品は作らない、売らなくても売れる商品を作ること。本物の商品づくりだ。油が入っていない上に、純金を化粧品に使うなんて当時は考えられなかった。しかしそれを商品化して世に送り出したら、使った人が「本当に良い商品だ」と答えを出してくれた。

良い商品なのだから、使った体感を口コミで伝えてほしい。「いいものだから教えてあげよう」ということが大事であり、ロイヤルマインドだ。まさに利他の心だと思う。

代理店には”売る”ことを続けていたら仕事として失敗するだろうし、他の化粧品と同列に見られてしまうと話している。

──ズレを感じるようになったのはいつくらいか？

コロナ禍を通じて少しずつだと思う。特にSNSが日常に溢れるようになってからは如実に表れた。利便性が高いこともあってセールスに走ってしまう。「この商品良いから買って」「今月は〇〇がプレゼントされるから買って」とセールストークになった。セールスはプロでも難しい仕事なのに素人が付け焼き刃でやっても長続きするはずがない。コロナ禍では人に会うことが制限された影響で、電話やインターネットを通じてコミュニケーションするしかなくなり、セールスになった側面もある。もうコロナは明けたので対面できる。対面でコミュニケーションすることが大事だと思う。

──研修会を通じて原点に立ち返る話をされて手応えは感じているか？

成果は確実に感じている。元のスタイルに戻ってきた。ずいぶん変わったと思う。今年は完全に元のスタイルに戻せると思う。そして会社は代理店を作り、代理店はお客さまを作るという役割分担を明確にしたい。会社は代理店が作った愛用者の中から優秀な人、芽の出そうな人を代理店に育てる。これが私の26年の方針だ。

──通信販売や卸売りにも取り組んでいる。

テレビ通販を山形、青森、熊本で放送している。今年はもっと全国に広げていきたいと考えている。化粧品の内容成分、価格を抑えたトライアルを使っていただき、そのお客さまが本体の方に流れてくるようにしている。新規客だけでなく、以前のお客さまの掘り起こしにもつながっている。ホテルのアメニティーにも取り組んでおり、インバウンドの方がたくさん買ってくれている。

──健康食品も取り扱っているが、売れている商品にはどんなものがあるのか？

今売れているのは、焙煎ごぼうを使ってチョコレートのような風味を実現したサプリメント。形状も板チョコのように仕上げた。「ロイヤルごぼうチョコサプリ」という名称で販売しているが、カカオは一切使わず、フラクトオリゴ糖や乳酸菌も配合しているので流行りの腸活にもつながる。アマゾンでも販売しており、今後も売れ行きに期待している。