【健康食品通販トップインタビュー】レミントン野間田仁志代表取締役社長「魚コラーゲンが”長寿商品”に成長」

レミントン（本社神奈川県、野間田仁志社長）では、魚の鱗を原料としたコラーゲン「低分子魚のコラーゲン源末」が長年、顧客から支持されている。コラーゲンを販売している企業は多いが、同商品の”混ぜものなし””魚独特の匂いなし””調理にも使いやすいこと”などが、差別化となっているという。野間田社長に、同商品の魅力や販売状況、今後の展望などを聞いた。

──「低分子魚のコラーゲン源末」の商品内容について聞きたい。

「低分子魚のコラーゲン源末」は魚の鱗を100％使用したピュアコラーゲンで、低分子なので吸収率が高く、軟骨の再生やスムーズな関節の動きをサポートする。

販売開始はもう20年以上前になる。今でこそコラーゲンは健康に良いというイメージが定着しているが、当時は少し状況が違った。

当時は”美容”のための成分として、若い女性を中心にブームが起きていた。しかし、当社が目を付けたのは”美容”ではなく”健康面”だ。特に”関節の悩み”へのアプローチだった。他社がこぞって美容訴求を行う中、あえて健康に特化した訴求で販売を開始したことが、現在の長寿商品としての土台を作ったと考えている。

──成分で魚の鱗を活用した経緯は。

当時、豚や牛由来のコラーゲンが主流だったが、当社としては「安心・安全」を最優先に考え、さらに吸収率の高い魚の鱗だけを原料としたコラーゲンにこだわった。その”安全への信頼”が、20年経った今もなお、多くのお客さまに選ばれ続けている理由の一つだと思う。

──20年も支持されている理由は、成分以外にもあるのではないか。

日常生活に取り入れやすいことも関係していると思っている。同商品は徹底的に匂いを抑え、非常に水に溶けやすく作っている。無味無臭に近いため、味噌汁に入れたり、コーヒーに混ぜたり、あるいはご飯を炊くときに入れたりと、あらゆる料理に活用することができる。

──商品の販売チャネルは。

現在は会員さまへのDMや自社ECサイトで販売している。主に既存のお客さまが、商品を購入してくれている。当社は外媒体での積極的な広告よりも、すでに関係性のあるお客さまへのDMやチラシ、ECサイトでのコミュニケーションを大切にしている。

DMやチラシは年間で1～2回ほど送付しており、そこで、「低分子魚のコラーゲン源末」の商品内容、魅力、利用したお客さまの声などを掲載している。新規顧客の獲得については、ECでのテストに注力したい。

──原材料高騰の影響はないのか。

もちろん魚の鱗に関しても、原材料は高騰している。販売価格にも転嫁しているが、それだけでなく、会社として資材を変更したり、品質を担保しつつより安価な原料先がないかなどは常に確認している。

──現在の課題は。

それは広告訴求の難しさ、競合が増えている中、どのような立ち位置を確立していくか、ECサイトでの販売などだ。

当社はこれまでオフラインでの販売を実施してきており、そこに関して知見はある。だが、オンライン（EC）だと、お客さまの生活様式は異なるとみている。ペルソナを作り直して、どのような戦略を考えていくのか。オンラインはオンラインに特化した、お客さまとのつながり方があると思っており、今後はこの点を強化していきたい。