【トップ営業マンに聞く】 <入社6年目で女性初の次長> メッドコミュニケーションズ蒲田支店三上穂香さん「話を聞き自分の働く思いを伝え感動を生む」

リフォーム訪販のメッドコミュニケーションズ(本社東京都、佐々木洋寧社長)の蒲田支店で次長を務める三上穂香さんは、新卒入社から6年目で、年間売り上げは約1億5000万円という優秀な営業マンだ。「お客さまの話を聞き、自分の『働く思い』を伝えると、お客さまに共感してもらいやすい。自分のことや会社のことを好きになってもらえる」と話す。三上さんに、訪問営業のこだわりについて聞いた。

「日本一成長できる」に魅了

──メッドコミュニケーションズに入社したきっかけは何ですか。

私は2019年に新卒でメッドコミュニケーションズに入社しました。リクルートイベントの合同説明会に参加した際に、当社が「日本一成長できる会社」とPRしていたところに、ビビッときました。

もともと学生時代はスポーツの空手一筋でやってきて、大学卒業後は社会人を経験してから教員になろうかと考えていたのですが、メッドコミュニケーションズと出会い、先輩たちの楽しそうに働く様子や思いを聞いて、魅了されました。

──現在の役職や実績を教えて下さい。

現在6年目で、蒲田支店の支店長の下の次長という立場です。

メッドコミュニケーションズでは、既存のエコキュートやIH、太陽光発電、蓄電池などを購入したことがあるお客さまに、年に1回の点検で訪問させていただいています。訪問した際に、商品のことや、生活の様子などさまざまお話を聞いて、リフォームや住宅設備関係で困りごとがあれば、当社の商品をご紹介します。

現在は、点検でお宅を訪問する営業と、支店の別の営業マンが受けてきた案件をクロージングする営業とを、半々で行っています。

個人の売り上げは、年間約1億5000万円です。今は、電気代の高騰への備えや、災害対策としてのニーズが多いため、蓄電池の販売でクローザーとして提案することが多いです。

事前準備を徹底

──お客さまのお宅で営業提案する際に、こだわっていることはありますか。

私は、アドリブがきかない人間だと思っていますので、お客さまのお宅を訪問する際は、過去の情報から、提案する内容をあらかじめ想定して、ご提案しています。お客さまによって、蓄電池が必要なのか、リフォームが必要なのか、屋根や壁の修理が必要なのかは異なりますから、提案の優先順位を決めて、お客さまの反応を見つつ、変えています。

事前にしっかり準備してお客さまのお宅を訪問するというスタイルは、蒲田支店の支店長から学びました。

──営業のノウハウはどうやって磨いてきましたか。

入社した当初は、営業しても営業しても、案件につながりませんでした。

最初は、お客さまのお宅を訪問して話す内容の台本を作って、覚えることから始めました。まずは、点検でお客さまに満足してもらおうと考え、蓄電池からリフォームまで幅広い商材で台本を作り、何度も何度も自宅で練習しました。

入社後1～2年の時、会社の新事業で、インシュアランスという火災保険の販売をする部署が生まれ、声をかけられて異動しました。当時、蓄電池メインのクローザーとして営業活動をしていたところから、販売する商品が火災保険一つになりました。

提案する商品が保険一つになったことで、一点集中で営業の経験を積めたのが、その後の成長の大きなカギになったと、自分では思っています。

お客さまの話を楽しむ

──メンターとして若い営業マンの指導もしています。どんなアドバイスをしていますか。

「お客さまとの会話が続かない」という若い営業マンが多いです。みんなが経験する悩みです。

メンターとして若手の営業マンに同行すると、「自分はこうしなきゃいけない。○○を提案しなければいけない」と考えがちです。そう考えていると、案件獲得につながりづらいです。

お客さまのお宅を訪問するときに、時間を決めるのが大切だと思っています。

まずは、お客さまに興味を持って、お客さまのお話を聞いて楽しむ時間を作ります。そのあとは、点検をしながら同時進行で会話をして、自分のことを話して、自分を好きになってもらい、会社のことも好きになってもらいます。

私の場合は、自分の働くことに対する想いを話す時間を作るようにしていました。自分の仕事に対する姿勢に興味を持ってもらえると、お客さまに感動してもらえることが多いです。

今は、お客さまのことをもっとよく聞くようにしています。お客さまが思っていることや、過去の経験の話を聞いて、学ばせてもらっています。

例えば、ご家族の話や、お客さまが働いているときの気持ちの話を聞くと、自分とお客さまの思いが一致することがあり、共感につながります。

私は、仕事をするときに、「誰と働くか」がとても大事だと思っています。自分の行動次第で、他のメンバーの人生が変わるからです。だから、責任感を持って仕事をしています。

そのことをお客さまに話すと、共感を持ってもらえることが多いです。

──女性の営業マンとして仕事をしていて、働きづらいと思ったことはありますか。

男性の営業マンや職人が多い中で仕事をしていますが、働きづらいと思うことは全くありませんでした。「男性だからできる。女性だからできない」という考えが嫌いでした。厳密にいえば、体力などの問題で男性と女性でやれることは違いますが、女性の営業マンだからこそできることを、支店長と一緒に考えてやってきました。

蒲田支店は、「自分のやりたいことを挑戦することを止めない」ということをメンバー全員で考えている支店です。