【健康食品通販トップインタビュー】 スピック コンシューマー事業本部 鈴木亮太 マーケティング部長 「実感しやすさで高リピート・高LTV」 [2/2]

「健康高感度層」へ訴求

──新規顧客の獲得方法は?

 通販では当たり前の広告経由の新規獲得は一切行っていない。

 基本的に、既存のユーザーからの紹介や、タッチアップイベントで手に取って体感してくれた人が購入してくれている。
 
美容系のインフルエンサーが発信した情報で知られるようにもなっている。SNSにも飲んだ実感が投稿されている。飲むタイミングやアレンジをレクチャーしてくれている人もいて、商品やブランドに対する熱量が高い投稿が目立つ。
 
美容や健康に詳しい友人から、イーギフトを利用して手に取る人も多い。紹介特典はないが、プロダクトの魅力で広めてくれている。
 
ECモールにも出店しており、自社ECサイトの商品とは差別化している。自社サイトは30包入りで販売しているが、「楽天市場」「アマゾン」では、11包入りで価格を2990円とし、初心者向けに手が届きやすい設定にしている。ECモールはユーザーとの最初の接触の場として考えており、自社ECサイトで継続的に利用してもらうのが理想的だ。
 
当社は「健康高感度層」というユーザー層を意識している。この層に対して季節や訴求方法を変えて、自社サイトで定期便を用意している。定期便の利用者には限定のイベントに招待したり、キャンペーン用のノベルティーを付与したりしてロイヤルティーを高めている。

──今後計画している戦略は?
 
美容をきっかけに新規のお客さまに認知を拡大していきたい。同時にビジネス層や経営者層にもアプローチを強化していく。
 
2025年は新商品を複数展開する予定だ。詳細は控えるが、これまでビタミンCとビタミンDをメインとした商品だけを展開していたが、キーとなる栄養素を増やしていく。新規顧客の獲得につなげていくのはもちろん、既存客のアップセルやクロスセルを狙っていく。
 
これまでは、口コミや初回といったオーガニックな広がりで認知を拡大しきたが、最近では取り切れない層もあると見ている。「リポシーは知っているけど試してこなかった」という人たちへのアプローチを目的に、ウェブ広告への積極的な出稿も計画している。