【通販トップインタビュー】新日本製薬後藤孝洋社長「9年連続の増収増益 EC事業は2桁成長」

新日本製薬の2025年9月期の売上高は、前期比2.7％増の411億4000万円で、9年連続の増収増益を達成した。通販事業の売上高は、前期比2.1％増の371億3800万円だった。国内外EC売り上げ（国内EC・海外ECによる売り上げの合計）は、同14.8％増の95億7100万円となり、2桁成長が続いている。2025年10月～2026年3月期（中間期）の売上高が、前年同期比1.2％増となるなど、2026年9月期業績も増収基調で推移している。今後の成長戦略について、同社の後藤孝洋社長に聞いた。

──前期の振り返りと、成長の要因を教えてほしい。

2025年9月期は、売上高が前期比で2.7％増となった。営業利益は前期比14.5％増となり、大幅な増益も達成した。

戦略の柱は、基幹ブランド「パーフェクトワン」の再成長に加え、化粧品ブランド「パーフェクトワンフォーカス（以下フォーカス）」や健康食品ブランド「Fun and Health（ファンアンドヘルス）」といった、育成ブランドを強化していくことだった。

特に「フォーカス」には、ミレニアル世代以下の若年層へ顧客基盤を広げるという狙いがあり、順調に推移している。同ブランドについては、テレビなどオフラインでの販売をあえて行わず、ECとドラッグストアという、将来的な重点チャネルに絞った展開を行った。その結果、成果につながっている。

「Fun and Health」では、主力の「Wの健康青汁プラス」に加え、「スリモアコーヒー」が記録的な伸びを見せ、当社の今後のヘルスケア領域をけん引する存在となっている。

──2025年9月期の国内外EC売上高は、前年比14.8％増の95億7100万円だったと聞く。EC事業は近年、2桁の成長を続けているが、高い成長率を維持できている要因は？

EC事業で成長を続けるためには、PDCAサイクルを高速で回転させる点が最も重要だ。

情報量が非常に豊富なオンラインの市場において、いかにスピーディーに施策を講じ、成長パターンを組み立てていくことができるかに尽きると考えている。

インスタグラムやユーチューブなどのSNSでのインフルエンサー起用や、キャラクターとのコラボなど、話題づくりも重視している。

展開するプラットフォームやメディアの特性をつかみ、スピード感を持って対応してきた、今までの積み重ねが結果につながった。

──好調なヘルスケア事業についても聞きたい。

中間期（2025年10月-2026年3月期）は、主力商品である、コーヒー粉末の機能性表示食品「スリモアコーヒー」に投資を集中させた結果、ヘルスケア事業の売上高が、期初の計画を18.2％上回った。

お客さまの声をもとに、ブラックコーヒーだけでなく、「スリモアコーヒーラテ」という新商品も開発した。シリーズ展開でブランド規模を拡大させていこうと考えている。

機能性飲料は、おいしさを追求している。おいしくなければ継続しないからだ。当社の青汁やコーヒーを、生活の中の「置き換え需要」を満たすものとして訴求している。お客さまの生活の中に定着するよう、コミュニケーションを行っている。

2026年7月には、機能性表示食品「おやすみキレイ」も投入した。睡眠の質を高めつつ、肌のコンディションも整えるという、オールインワン的発想の多機能性を備えた商品だ。高まる「睡眠市場」の需要に応えていきたい。

──御社では積極的にAIを活用しているそうだが、AI活用について、現在の取り組みや、今後の戦略を聞きたい。

例えば、独自の顧客データベースとAIを融合させて開発したシステム「ARATA（アラタ）」がある。お客さま一人一人に最適な提案を行い、顧客体験を支える存在になるよう、データベース基盤の構築を進めてきた。その結果、お客さまへの応対の品質や業務効率が向上している。コミュニケーターの業務負担を軽減でき、大幅な工数の削減にもつながった。

「ARATA」の活用を通して、広告分析基盤を高度化。広告ROI（投資利益率）とLTVを同時に高める、データドリブンな広告運用を実現し、コスト効率の改善も達成できた。

私は、「AIとHI（ヒューマンインテリジェンス：人の知性）の融合」を提唱している。AIを使うのは人間だ。AIで不満足を解消するだけでなく、HIをいかに高め、最終的に顧客満足を提供できるかが重要だ。この目的に向け、「ARATA」などAI活用を進化させていく段階にある。

──今後の成長戦略は？

ECの売上構成比は全体の売り上げの20％を超えた。6年前の10％から倍増しており、ある程度狙い通り推移している。今後も国内外のECでの成長を強みにしてきたいと考えている。オフラインの通信販売における、コールセンターでのコミュニケーションも選択肢としてご提供しつつ、EC事業は重点チャネルとして引き続き強化に取り組んでいく。